كيف أتمكن من زيادة درجات الإقناع لدى عملاءى لإتمام عمليات الشراء ؟
النقطة التى تشغل بال الكثير من أصحاب المشاريع التجارية والبراندات الجديدة وهى كيفية كتابة محتوى يحقق درجة الإقناع التام لدى العملاء للقيام بخطوة الشراء ولكن قبل أن تسأل عن طريقة كتابة محتوى إعلانى تسويقى مميز يجب أن تعرف كيف تفكر قبل أن تكتب وهذا ماسنتعلمه فى هذا المقال .
1- أهمية تعلم كتابة محتوى إعلانى وتسويقى مميز ؟
منح علامتك التجارية هوية شخصية خاصة بها من أهم الأساليب التى تزيد أسلوب الإقناع لدى العميل لإتخاذ الخطوة الشرائية , لذلك حث الزوار وتحميسهم بتجربة المنتجات التى أقوم بعرضها لتحقيق زيادة فى المبيعات , يتطلب معرفة بعض الأمور قبل وأثناء كتابة المحتوى .
وهو ماسنتابعة بالتفصيل فى الفقرات القادمة …
2) أهم الأمور التى يحب دراستها قبل أن تبدأ فى كتابة محتوى تسويقى ناجح ؟
⇔ ” فكر قبل أن تكتب , لا تكتب بدون تفكير “
7 من أهم الأمور التى يجب أن تفكر فيها جيداً قبل كتابة المحتوى ” المنتج والبريف , قواعد البيع , تقسيمات الجمهور , رحلة الشراء , وضع المنافسين الحالى , التخطيط , المحتوى المحبب للجمهور ” سنتناول شرحهم بالتفصيل .
المنتج والبريف
يتعرض الكثير منا أحياناً إلى سؤال كلمنى عن نفسك فى حالة التقديم على طلب وظيفة جديدة ؟ كذلك الحال مع كتابة المحتوى إذا طلب منك التسويق لمنتج ما أو براند معين يجب معرفة كل المعلومات اللازمة عن البراند والمنتجات بشكل مفصل فى ملف يعرف بــــ ” البريف ” يحتوى على بعض الأسئلة التى تخص المنتج والبراند مثل :-
” إسم العميل , إسم البراند , تصنيفاته , منتجاته , عمر البراند , مميزات البراند والمنتجات , عيوب البراند والمنتجات , الحلول التى يقدمها البراند للجمهور , سعر المنتجات بالنسبة للمنافسين , جودة المنتجات وجودتها بالنسبة لسعرها , مكان البراند وهل يتوفر البيع أونلاين أم هو أونلاين فقط , الهدف من المحتوى شراء مثلا أم تفاعل , مشاكل الجمهور, وضع المنافسين الحالى , شكل الكونتنت , منظور الكونتنت “
أما إذا كنت تسوق لنفسك والمنتجات خاصة بك فالأمر لا يختلف كثيراً وعليك أيضاً أن يكون لديك بريف تعريفى كامل عنك سيكون مفيد فى حالة إذا تعاملت مع تيم فى المستقبل ومفيد لك أيضاً لإبتكار أفكار للمحتوى .
بعض النقاط سيتم توضيحها بشكل مفصل فى الفقرات القادمة وهى مفيدة جداً …
قواعد البيع
أهم قاعدة من قواعد البيع هى الإبتعاد عن ذكر كلمة إشترى للعميل ولا تضغط عليه من أجل الشراء أو يتسرب إليه إحساس أنه يجب أن يشترى لأنه غير مجبر على الشراء منك تحديداً ولكن قد تتحكم العاطفة أحياناً فى عملية الشراء وهنا دور القاعدة الثانية إقناع العميل أن هناك مشكلة لن يتم حلها إلا بعد شراء المنتج وذلك من خلال المحتوى .
تقسيمات الجمهور
– ال Browsers :- هو الشخص المتصفح وليس لديه نيه الشراء إلا فى حالة الإنجذاب لطريقة عرض المنتج والمحتوى فيبدأ فى مرحلة الإهتمام بالمنتج .
– ال Shopper :- شخص لديه نية شراء منتج معين ولكن لا يعرف المميزات ولا العيوب ولا الأسعار والمواصفات و فى هذة المرحلة يقارن بين براندات كثيرة لإختيار أفضلهم للشراء أو البراند الذى سيتمكن من كسب عاطفته .
– ال buyer :- شخص لديه كل المعلومات عن المنتج وبمجرد ظهور الإعلان تواصل مباشرة معك لتفعيل الشراء وتكون فرصة الشراء لدية مرتفعة جداً .
رحلة الشراء
– مرحلة التوعية :- هى أول مرحلة لدخول العميل صفحة البراند وفى الغالب يكون الدخول بالصدفة . فى خلال هذه المرحلة يجب أن تكون أنواع المحتوى شاملة على وصف مشاكل متعددة أو المشكلة الخاصة بعميل معين أو فئة معينة من الناس بالإضافة إلى كيفية حلها والفائدة التى تعود عليه من المنتج وعرضه بطرق متعددة لإرضاء الكثير من الأزواق المختلفة للعملاء .
– مرحلة الإهتمام :- فى هذة المرحلة يكون العميل قطع نصف الطريق نحو إتمام عملية الشراء ولكن يبحث عن أفضل المميزات بين البراندات وتتم عملية المقارنة بينهما وهنا يفضل أن تكون البوستات تتحدث بشكل مفصل عن مميزاتى التسويقية وأبتدى أعمل عليها سبوت وأظهرها فى المحتوى .
مثال :- لو أنا صيدلية مثلاً ويوجد توصيل أونلاين ممكن أوضح التوصيل مجانى أو أونلاين , قياس ضغط وسكر ووزن مجانى , خصومات للعملاء الدائمين شهرياً .
– مرحلة الأكشن :- بعد مرحلة الإقتناع يتبقى نصف خطوة فقط واحدة أمام العميل للشراء وفى هذة المرحلة يجب تقديم عرض قوى لكسب العميل فى وقت أسرع من المنافس .
مرحلة مابعد البيع :- محاولة كسب العميل بشكل أكبر حتى لايفكر فى التعامل مع براند أخر غيرك من خلال التواصل المستمر مع العميل بعد البيع للإستفسار عن حالة المنتج أو وجود أى أعطال وتقديم عروض مميزة جديدة خاصة بهم يدخل العميل فى مرحلة الولاء للبراند وهنا يصبح العميل جزء من عناصر التسويق للبراند عن طريق التسويق الشفوى .
وضع المنافسين الحالى
هنا يجب معرفة كل شئ عن المنافسين بالحرف بداية من شكل الكونتنت – المنظور الذى يتبناه ومحاولة الإختلاف عنه – طريقة الكتابة – التصميمات – كيفية التواصل مع العملاء – هل يمتلك ويب سايت أم لا – اللغات المستخدمة فى المحتوى – قنواتة التسويقية – عدد المعجبين – ……
وفى حالة وجود نقص فى أى جزء لدى المنافسين يجب الإهتمام به للتفوق عليهم .
خطة العمل
⇔ ” الفشل فى التخطيط هو تخطيط للفشل “
وضع خطة تسويقية شهرية أو أسبوعية مسبقة تتضمن :-
– عدد البوستات ومواعيد نزول المحتوى بالوقت والساعه
– كتابة المحتوى والأفكار
– شكل التصميمات
– الميزانية الإعلانية
– بوستات الحملات الإعلانية وهل يوجد مناسبة مهمة خلال هذا الشهر أم لا
كل هذة الأشياء من شأنها إنجاز الكثير من الوقت وتضمن سرعة إنجاز العمل وخلق المزيد من الأفكار التسويقية للمحتوى وعدم التوقف والعطلة كثيراً .
المحتوى المحبب للجمهور
هناك أنواع من المحتوى المحبب للعملاء والذى يدفعهم للشير والتواصل مثل :-
أولاً social currency :- يهتم المتابعين أحياناً بشير البوستات التى تعطيهم بعض الفخر أو شعور بالذكاء والإعتزاز مثل الصور فى مطاعم مشهورة أو المعلومات العلمية ومحاولة إستغلال بعض المعلومات العلمية وربطها بالمحتوى بشكل يتوافق مع البراند .
ثانياً Trigger : المحتوى المحفز مثل ربط عادة معينة يتذكرنى بها الجمهور دائماً .
مثال :- ممكن أنزل حكمة كل يوم صباحاً أو بوست مميز له معاد محدد فى الويك أند ومن أهم البراندات اللى نجحت فى إستخدامها سابقاً كيت كات ربطت بين شرب القهوة وأكل الشيكولاته لأنو حدث بيتكرر يومياً .
ثالثاً emotion :- البوستات المرتبطة بالعاطفة .
مثل :- بوستات جمع التبرعات أو البوستات اللى تتناول مشكلة عامة مثل حديث أستاذ إبراهيم عيسى عن الشاب الصيدلى.
رابعاً practical value :- إذا كان المنتج يقدم قيمة حقيقة ملموسة فعلاً و تمت تجربتة وأثبت نجاحه
خامساً stories :- كتابة المحتوى فى شكل قصة لها أجزاء من أهم طرق كتابة المحتوى التى تجذب الجمهور للمتابعة والشير دائماً .
سادسا Engagment :- المحتوى التفاعلى مثل الأسئلة والمسابقات وإستطلاعات الرأى .
سابعاً :- المحتوى المهتم بحل مشكلة ما بطريقة غير مباشرة .
مثال :- لا أقول لشخص ما لازم تعمل ريجيم عشان تخس لكن ممكن أقول أن الطريقة X قادرة على إنقاص الوزن خلال 5 أسابيع بمعدل 10 كيلو وأوضح بعض التجارب عليها .
ثامناً :- المحتوى المنوع وعدم الثبات على شكل واحد للبوست ” بوست – فديو – إنفوجراف – صورة “
3 ) ماهى المعايير التى يجب مراعتها عند كتابة المحتوى ؟
6 معايير يجب الإلتزام بهم عند البدء فى كتابة المحتوى سنتناول شرحهم بالتفصيل .
صوت البراند TOV
بكل بساطة هى طريقة الكتابة وتحتاج إلى دراسة العملاء بشكل جيد ومعرفة سلوكهم وأعمالهم وإهتماماتهم لتحديد شكل الكتابة ” فورمال – سيمى فورمال – كوميدى – ….. ” وهو من أهم الأشياء التى تؤثر على عاطفة العملاء التحدث بالطريقة التى يتحدثون بها لجذب عاطفتهم ولا يجب أن نغفل هذة النقطة أبداً .
مثال :- فى حالة كنت تسوق لبراند نظارات عالمى وسعر المنتج لديك لايقل عن 5000 الأف هذا يعنى أننا نتعامل مع عملاء من ال class A فمن الصعب إستخدام تون للكلام مثل نظارة طازة من أمريكا أو نحن الأرخص والأفضل ولكن من الممكن قول ” إقتنى مجموعة من أفضل النظارات العصرية متوفرة لدينا الأن .. للمزيد من التفاصيل زورو موقعنا الإلكترونى ” .
تبنى منظور
تبنى رسالة للبراند بشكل عام أو وجهة نظر قائم عليها البراند يتذكرنى بها العملاء دائماً .
مثال :- إذا كنت تسوق مثلا لمحل ملابس أطفال من الممكن الإعتماد على مقولة شياكة طفلك تهمنا ومن الممكن تبنى منظور أخر يعتمد على جودة المادة المصنعة مثل نوفر راحة أكثر لطفلك بدون التهابات أو حساسية أو من الممكن دلع طفلك بأرخص سعر .
هدف واضح
تبنى هدف يمكن تحقيقه وقياسه خلال فترة زمنية معينة + عدم تبنى أكثر من فكرة أو التسويق لأكثر من منتج فى إعلان واحد وعدم وضع أكثر من كول تو أكشن فى إعلان واحد لعدم تشتيت العملاء.
مثال :- شخص x يبيع 10 أوردرات يومية ويريد وضع خطة عمل تمكنه من الوصول إلى بيع من 20 – 30 أوردر بشكل يومى هذا يمكن تحقيقه وقياسه شخص y يبيع 50 أوردر يومياً ويريد وضع خطة للوصول لبيع من 1000 ل 2000 أوردر يومياً هدف يمكن قياسه ولا يمكن تحقيقه .
توضيح قيمه المنتج وتنسيق المحتوى
– ذكر كل النقاط الإيجابية من المنتجات بشكل سهل وواضح
– تنسيق شكل كتابة المحتوى والمسافات ليحقق تجربة ux جيدة للقارئ ليكون سهل للعين والقراءة
– محاولة إستخدام الإيموشنز بشكل بسيط فى أماكنه الصحيحة وبدون كثرة + إستخدام أفكار فعالة للديزاين لجذب إنتباه العملاء
شخصيات العملاء المختلفة
محاولة توقع شخصيات ووظائف العملاء المختلفة .
مثال :- إذا كنت محل لبيع الأحذية وأقدم عرض لبيع حذاء طبى من الممكن تحديد تارجت وليكن ” مهندس مدنى ” ممكن يكون البوست بالشكل دا — لو أنت مهندس مدنى وبتقف فى الموقع كتير ورجلك بتوجعك من السيفتى والخوذة بنقدملك الحذاء الطبى …. وأذكر مميزات الحذاء — فى حالة متابعة مهندس مدنى للإعلان هتكون نسب الشراء كبيرة جداً لأننا قدرنا نوضح له مشكلته وهو حاسس أننا حاسين بيه فالبتالى عاطفته هتزيد ناحية إتمام الشراء .
مشاكل الجمهور
تبنى حلول فعالة لمشاكل العملاء بعيداً عن المنتج تماماً لزيادة الثقة .
مثال :- إذا كنت براند بيقدم منتج لعلاج مشاكل الشعر ممكن أذكر فى عدد من البوستات وصفات طبيعية لعلاج مشاكل الشعر المختلفة يتم تحضيرها فى المنزل يدويا بتكلفة منخفضة بالإضافة إلى توضيح الحالات اللى ممكن تستفيد من المنتج بتاعى بشكل واضح وصريح .
4) أهم الكلمات التى يفضل إستخدامها والتى يفضل الإبتعاد عنها فى كتابة المحتوى ؟
حاول أن تستخدم عبارات التحفيز مثل : مجاناً – لأجلك – أنت – لاتفوت العرض – نحن فى إنتظارك – تواصل معنا الأن – عرض 24 ساعة فقط – هدية مجانية لأول مشترى – خصم 50% لمدة ساعتان – إحصل على قطعتين والثالثة هدية .
تجنب عبارات المبالغة المفرطة مثل : نحن الأفضل على الإطلاق – أرخص سعر فى مصر – الأفضل فى الوطن العربى والشرق الأوسط – المنتج الوحيد فقط والفعال لعلاج مشكلة ما ….. دائماً عبارات المبالغة تخلق دوافع كبيرة عند المشترى لتجربة المنتج ولكن إذا وجد عكس ماينتظره سيضر بمصداقية البراند كثيراً ويكون سبب فى جمع الكثير من التقييمات السلبية فعبارات التحفيز المبالغ فيها سلاح ذو حدين .
5) خطوات وطريقة كتابة محتوى إعلانى وتسويقى مميز ؟
ينقسم الإعلان إلى عدة أجزاء وهى :- .
الهوك أو الخطاف
الجملة الإفتتاحية التى تكون فى مقدمة البوست أو الإعلان والتى تخطف نظر العميل للبوست وعلى أساسها يتم إتخاذ القرار إذا كان سيكمل القراءة أم لا ولها أنواع عديدة تختلف على حسب نوع العميل class A , B , C ويجب أن تحتوى على ثلاثة عناصر ” تلمس مشكلة العميل – ذات قيمة – تعطى فضول للعميل ” .
مثال هوك يلمس مشكلة العميل ويخاطب فئة معينة مباشرة :- لو أنت دكتور – لو أنت مهندس – زهقت من حب الشباب – شعرك لسة بيقع – عندك جفاف فى البشرة – إتخلص من الأم العظام فى 7 أيام فقط .
مثال هوك يعتمد على طريقة التساؤل لفئة معينة :- بتقوم من النوم مصدع ؟ – بتروح شغلك مواصلات ؟ – بنزين عربيتك بيخلص بسرعة ؟.
مثال هوك المبالغة وضرب قيمة المنتج فى 10 ووضحنا خطورتها فى الفقرة السابقة :- أفخم إزازة ماية فى مصر.
مثال هوك القفيات الشعبية :- إستخدام هوكات مضحكة تتناسب مع فئة العملاء وليكن إضرب عصفورة وخدلك تيلة وتنبورة هوك تم إستخدامة قديماً لبراند متخصص فى قطع غيار السيارات.
البادى أو جسم الإعلان
بعد سحب نظر العميل للبوست يتم توضيح المشكلة وحلها ومميزات المنتج والميزة التسويقية بشكل يسهل قراءتة للعين ومنظم ويكون متناسق مع الهوك
محاولة إستخدام الإيموجيز ” الإيموشنز ” :- شركة ورد ستريم المتخصصة فى إحصائيات السوشيال ميديا ورضا العملاء عن الكونتنت قالت إن المحتوى المدعم بإيموجيز بيزيد التفاعل عليه بنسبة 33 %
الكول تو أكشن
توجية العميل لقرار الشراء ويجب أن يكون واحد فقط وصريح مثل إتصل بنا – ابعت رسالة – سيب كومنت – أدخل لموقعنا الإلكترونى لعدم تشتيت العميل والتمكن من قياس أرقام الحملة بشكل واضح وصريح وحتى لايؤثر على سعر النقرة CTR
الديزاين
سهل وبسيط وموضح للفكرة ومنظور الحملة وجذاب للعين يلفت إنتباه العميل عند عمل سكرول على السوشيال ميديا .
